O objetivo do artigo hoje é falar sobre a melhor estratégia digital que você pode utilizar e te afirmo que toda vez que identifico ela em execução já prevejo o seu sucesso. O alerta que faço é que sua mente pode explodir ao entender a simplicidade da conexão dos elementos. Então, bora lá.
O Falso Positivo das estratégias digitais
Quando estou em um roda de conversa, seja em evento ou no happy hour no bar, com frequência surge algum desconhecido que em determinado momento joga na conversa a pergunta: “e essa estratégia funciona pra mim?”. Sabe aquele cara querendo que você entregue a call perfeita para ele se dar bem? É esse cara aí. Mas tadinho, ele tá todo perdido, o que custa dar uma resposta verdadeira?
Quando a empresa dessa pessoa faz parte de um mercado diferente do meu, minha resposta para esse tipo de pergunta é simples: “Só vamos saber se você testar no seu mercado, entender e tratar as variáveis que vão surgir durante o processo de execução da estratégia”.
Eu sei, não responde a pergunta do cara da forma que ele gostaria, provavelmente ele queria ouvir algo como: “Sim, funciona” ou um “Não, não funciona”. Mas quando você não tá por dentro do negócio do cara, prefiro ficar longe de dar um indicação ao estilo falso positivo.
A estratégia
Mas pensando nas pessoas que me procuram em busca de uma orientação na parceria, ou seja, receber aquele call matador, – para quem não está acostumado com jogos multiplayers de primeira pessoa, como CS, um call é quando seu parceiro de equipe avisa onde encontrar o inimigo. – fui buscar inspiração nos dinossauros do marketing, como Kotler, que por sinal acabou de lançar o seu mais novo livro o Marketing 4.0: Do tradicional ao digital, não preciso nem recomendar né, você já sabe que é leitura obrigatória na sua meta de livros para 2019.
Então, baseado na minha experiência, na observação de outros marketeiros digitais e sustentado pelos conhecimentos dos magos do marketing. Posso afirmar que o entendimento do comportamento padrão por trás das estratégias que realmente dão resultados são quatro:
1. Entender a dor do mercado
Se você já entendeu ou está começando a entender a dinâmica de que o marketing que fazemos na internet nada mais é que o reflexo do marketing tradicional, sacou que o princípio básico é ter bem definido o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP na sigla em inglês), ou persona, ou avatar, como quiser chamar.
Lembre-se de criar uma lista, a mais completa possível, com todas as dores que sua persona tenha – a palavra tenha esta em negrito para você lembrar que é para ser algo real e não algo do fruto do achismo baseado em uma comodidade por não fazer o serviço completo-.
Tenha em mente que aqui você precisará de ferramentas intelectuais como: canvas de proposta de valor, lista detalhada de dores reais, pesquisas com os clientes, conversas com clientes (aqui mais ouça do que fale) e ferramentas de análise de dados (tenha dados e comece pelo Google Analytics).
2. Ter a solução dessa dor
Toda sua criação parte da dor que você encontrou para solucionar.
Ou seja seu produto só tem valor se resolver um problema real do consumidor, caso contrário, de duas uma: seu produto será uma commodity (mais do mesmo) ou então não vai vender nada. A última opção é a mais provável.
Lembre-se de validar muito bem o seu produto e o modelo de negócio. Fuja do achismo, entre de cabeça na análise de dados para provar que seu produto resolve o problema do maior número de pessoas.
Tenha em mente que quanto maior o problema que solucionar e maior o número de pessoas com o mesmo problema, mais sua empresa irá faturar. As ferramentas que vai precisar nessa etapa também são mais intelectuais, ou seja, o gasto é de tempo pensando e executando: business model canvas, pesquisas de validação (anúncios te ajudarão aqui), pesquisas de cliente oculto, conversas com potenciais clientes (de novo, ouça mais do que fale) e ferramentas de análise de dados.
3. Ter o que falar sobre a dor e a solução
Que o volume enorme de conteúdo transformou o consumir em um intelectual, isso já é fato algum tempo. Então como ser diferencial no mercado?
Bom, apesar dos pesares, conteúdo segue sendo a palavra de ordem nessa etapa da estratégia, – Thanks God -. Como o consumidor está perdido no meio de tanto conteúdo, hoje em dia, ele não busca somente pelos seus artigos e vídeos com insight ou dica, ele está buscando pela call perfeita. Isso mesmo, o consumidor já sabe como ter acesso a informação correta, o que ele busca agora é o conteúdo personalizado, ou seja, a call perfeita que o fará economizar tempo e dinheiro. Sacou? A call perfeita, ajude o cara.
Tenha em mente que você seguirá criando conteúdo, mas cada vez mais o seu consumidor vai te procurar pela recomendação ideal do problema dele. Tipo quando você vai em um ortopedista, quando tem um lesão no menisco do joelho esquerdo, ao invés de ir em um neurologista. As ferramentas aqui são todas envolvidas em marketing de conteúdo (incluindo SEO), marketing de relacionamento, empatia e detalhe a forma como vai se comunicar.
4. Ser ouvido pelo maior número de pessoas com a mesma dor
Se não tem audiência não tem venda. E se anunciar para audiência errada vai ter prejuízo.
Desde que me conheço por gente eu gosto de um bom vinho. Há 8 anos eu morava na Serra Gaúcha, e hoje em Curitiba, onde praticamente, aprendi a tomar cerveja porque quando saio com meus amigos só tomamos cerveja, nenhum gosta de vinho como eu. Mas pela internet ainda tenho contato com meus amigos da confraria de vinho e espumantes, e ali um amigo indica um vinho para o outro, tipo fraternidade.
A mensagem que quero deixar com essa história é que apesar da distância ainda tenho contato com um grupo de amigos e é isso, nós seres humanos somos feitos para conviver em grupos, ajudando uns aos outros.
Agora pergunto. E se sua empresa se comunica-se de forma a criar e crescer um grupo de pessoas interessadas no mesmo assunto? Já imaginou o poder disso? E se você fosse uma autoridade para esse grupo e os ajudasse a resolver os seus problemas e a colaborarem entre si?
Meo, é isso!
Tenha em mente que você terá que distribuir seu conteúdo em algum lugar, pode ser em grupos que você criou ou via anúncios. Use ferramentas de análise de dados para encontrar o local ideal para colocar o seu dinheiro em anúncios, é nessa etapa que entram as ferramentas de firulas para facilitar a vida do marketeiro e do vendedor.
A arte da Firula para aumentar vendas
Os quatro comportamentos padrões combinados e executados com maestria formarão a sua estratégia ou campanha. Tudo que for adicional a esses 4 pontos é o que eu costumo chamar de firula para fazer mais vendas. E confesso, é da firula que eu mais gosto. Porque é aí que agregamos mais valor aos nossos clientes de consultoria, entregando escala de vendas, organização e execução de processos para atração de clientes e sem dúvidas entregamos mais liberdade de tempo para a empresa. Como? Automatizações de processos.
IMPORTANTE: Entenda a firula como necessária para qualquer processo de venda digital a partir do momento que já existe a solução da dor do cliente. Qualquer investimento antes disso é perda de energia, tempo ou dinheiro.
A firula nesse conceito é quando você precisa utilizar ferramentas e metodologiasadicionais na sua estratégia para vender mais de forma automatizada e inteligente, como a compra de mídia, ferramentas para atração e gestão de leads, ferramentas de email marketing e cadência de fluxo de vendas, ferramentas para CRMs e Onboarding, dentre outras. Fora todas as metodologias de vendas como Marketing de Conteúdo, Inbound e Outbound Marketing, Inside Sales e Cold Calls, marketing de relacionamento e outros.
Sem as firulas, muitas empresas e empreendedores terão que fazer muito trabalho na mão.
Por fim
Quero dizer que sim, existe um padrão um comportamento padrão para campanhas e estratégias de sucesso no marketing digital, Tudo é baseado em encontrar a dor do cliente, solucionar da melhor maneira possivel esse problema, entender o que precisa ser dito sobre essa dor e para quais grupos você irá transmitir sua comunicação.
As firulas de automação de processos vão te ajudar a ganhar escala no modelo de negócio e facilitar sua vida.
Minha recomendação para você? Sim faça automação depois de ter o modelo digital validado.
